Verkoopmanager: kenmerken van het beroep en functionele verantwoordelijkheden

Verkoopsmanager - een tegenwoordig gevraagde specialist die in een markteconomie een product moet promoten. En niet alleen om te promoten, maar ook om te implementeren, met steeds meer nieuwe marktinstrumenten. Dit moet een persoon zijn die goed thuis is in zowel wat hij verkoopt als de verkoop zelf.

Ik moet zeggen dat de verkoopmanager vroeger een breed scala aan verantwoordelijkheden had, maar vandaag is de beschrijving van de opdrachten die hij uitvoert nog omvangrijker geworden. En dit komt door de opkomst van nieuwe platforms voor productpromotie (dezelfde sociale netwerken), de studie van verkoopmechanismen op deze nieuwe platforms.

Wat een salesmanager (of salesmanager) moet kunnen:

• het ontwikkelen, reguleren, coördineren van dealerrelaties;
• werken aan manieren om een ​​klant aan te trekken, interesse in producten te wekken;
• contracten en andere basisdocumentatie opstellen;
• onderhouden van een vertrouwende, welwillende relatie met een klant na succesvolle transacties;
• een actieve verkoopstrategie ontwikkelen;
• de basisprincipes van zakelijke etiquette kennen;
• ontwikkelen, creëren van succesvolle handelskanalen;
• partnerships aangaan met de koper.

Het profiel van de functie veronderstelt ook de vervulling van gerelateerde professionele taken: een goede manager begrijpt ook de basis van het werk van een reclameagent, promotor, PR-technoloog. We hebben het niet over het kennen van de nuances van deze posities, maar alleen over de basis van hun activiteiten. Als het bedrijf groot is, werkt de verkoopmanager samen met deze specialisten, als ze klein zijn - vervangt ze vaak of vervult hun taken.

De salesmanager communiceert niet alleen met de consument - hij verzamelt en analyseert informatie, stelt een strategie op, schrijft deze punt voor punt voor, houdt zorgvuldig documentatie bij van afgesloten transacties. De functiebeschrijving van een verkoopmanager moet alle punten van zijn activiteiten vermelden (van werk in sociale netwerken tot specifieke gebieden van productverkoop).

Zoals gewoonlijk zijn zowel de verdiensten als de nadelen van het beroep subjectief. Voor sommigen is dit een ideaal professioneel pad dat hen in staat stelt een ideaal bedrijf voor zelfrealisatie te vinden, dat overeenkomt met iemands temperament, het ritme van het leven en opleiding. Maar als het schema, de specifieke kenmerken van werk en zakelijke communicatie niet voldoen aan de verwachtingen van een persoon uit het beroep, zullen zelfs uitstekende vaardigheden en verbazingwekkende vaardigheden dergelijke tegenstrijdigheden niet overwinnen.

Voordelen van het beroep:

• carrièremogelijkheden (en niet alleen binnen één bedrijf);
• vraag (dit is niet zo'n zeldzaam beroep, daarom zal het voor een goede specialist niet moeilijk zijn om een ​​baan te vinden);
• drukke agenda, diverse activiteiten;
• werken met mensen is belangrijk voor degenen die niet kunnen communiceren in hun professionele activiteiten;
• goed salaris en een kansrijke premieprognose (de premie is afhankelijk van de winst);
• er zijn geen strikte eisen aan de leeftijd van de kandidaat;
• een deel van het werk kan op afstand worden gedaan, op afstand;
• de mogelijkheid om uitstekende zakelijke ervaring op te doen voor uw eigen startup.

Nadelen van het beroep:

• voor degenen die psycho-emotioneel niet erg stabiel zijn, kan dit werk te stressvol lijken;
• het is moeilijk om als salesmanager vanuit het niets te werken, economische opleiding prevaleert;
• niet altijd een strak en duidelijk schema, een deel van het werk kan overwerk zijn;
• mensen die traag, melancholisch zijn, dergelijk werk is nauwelijks geschikt;
• soms moet je lang wachten op de eerste resultaten van succesvolle deals of strategieën;
• in kleine bedrijven beheert de verkoopmanager ook een hele laag ander werk: van adverteren tot het onderhouden van sociale netwerken, het analyseren van zakelijke correspondentie, het onderhouden van controledocumentatie;
• Er is echt stress, en zonder het vermogen om een ​​hit op te vangen, is het moeilijk om een ​​succesvolle salesmanager te worden.

Salesmanager is een zeer algemene naam voor het specialisme, het bereik van zijn werkzaamheden is vrij breed.

• Tewerkgesteld op de actieve verkoopafdeling. Deze specialist werkt meestal buiten kantoor. Op zijn schouders - ongevraagd bellen, het klantenbestand uitbreiden, evenementen bijwonen die de promotie van producten promoten.
• Werk op de passieve verkoopafdeling. Dergelijke specialisten verwerken inkomende oproepen van geïnteresseerde klanten. De taak van de manager is om de reeds gevonden persoon te overtuigen in verdere samenwerking.
• Wees een directe verkoopspecialist... Hij ontmoet de klant persoonlijk en dat is een belangrijk verschil met een actieve salesmanager. In zekere zin is het het gezicht van het bedrijf. Dit is dus een persoon die niet alleen een product goed promoot, maar ook zichzelf goed "verkoopt". De vaardigheden van zakelijke communicatie, zelfpresentatie en zelfs verhalen vertellen zijn hierbij belangrijk. Kortom, hij is een specialist die ook op de hoogte is van zijn eigen diplomatieke missie in het bedrijf.
• Werk als ontwikkelingsspecialist. Dit is eigenlijk een universele functie met veel bestuursverantwoordelijkheden.Op de schouders van de sales development manager liggen de strategische doelstellingen van het bedrijf, marktonderzoek, etc.
• Wees een groothandel sales manager. Specificatie zowel voor het product als voor het bedrijf als geheel - dit is de stelling van deze specialisatie.

En dit zijn niet alle mogelijke opties. Grote bedrijven hebben ook een regionale verkoopmanager die zich bezighoudt met een specifiek geografisch segment van de markt van de organisatie. Er zijn ook zakelijke verkoopafdelingen en er is ook een manager klantenondersteuning - een specialiteit die zich tegenwoordig actief ontwikkelt en waarmee u langdurige relaties met de koper kunt opbouwen.

De lijst kan enorm zijn: van auto-onderdelen tot aardolieproducten, van vlees tot ramen, van kleding tot speciale uitrusting. De belangrijkste vereiste voor een dergelijke manager is een duidelijke kennis van de markt van zijn branche en inzicht in de belangrijkste processen die daarbij betrokken zijn. Het zal dus niet zo eenvoudig zijn voor een specialist die voorheen reserveonderdelen verkocht om logistieke diensten te promoten. Het is noodzakelijk om in de bijzonderheden van de bol te duiken, wat natuurlijk mogelijk is, maar arbeidsintensief. Daarom is het gemakkelijker om van het gebied van reserveonderdelen naar gerelateerde structuren te gaan.

In welke sectoren zijn salesmanagers tegenwoordig het meest gevraagd:

• de verkoop van aardolieproducten (een van de meest veelbelovende gebieden met een goed salaris);
• verkoop van medische apparatuur (sommige bedrijven hebben minimaal secundair gespecialiseerd medisch onderwijs nodig);
• verkoop van appartementen in nieuwe gebouwen, houten en bakstenen huizen, betonnen gebouwen (er is altijd vraag);
• verkoop van landbouwmachines; elektrische producten;
• metalen rollende diensten;
• verkoop van binnen- en buitendeuren;
• verkoop van bankproducten (specialist in een bank);
• verkoop van fitnessclubdiensten;
• verkoop van sanitair;
• bevordering van juridische diensten (actief ontwikkelend gebied);
• verkoop van cosmetica en schoonheidsproducten;
• verkoop van bouwmaterialen, meubels, enz.

De overgang van het ene naar het andere gebied is soms moeilijk, maar kan ook een aanzet zijn voor ontwikkeling. Het komt ook voor dat een persoon het beroep wil verlaten, maar van gedachten verandert en besluit alleen de sfeer te veranderen.

Een persoon "van de straat" wordt zelden aangenomen voor een goedbetaalde en, belangrijker nog, een zeer verantwoordelijke functie. Hoewel werk kan worden gevonden zonder ervaring, zonder een verstandig portfolio, als er ijver, leergierigheid en bekwaamheid is. Maar in de meeste gevallen, om een ​​goede salesmanager te worden, moet je voldoen aan de basisvereisten van een werkgever.

In het item "Onderwijs" het is niet nodig om alle cursussen en omscholingen aan te geven (als het er meer dan 3-4 zijn). U moet de belangrijkste plaats van studie schrijven: universiteit of hogeschool. Als je niet hebt gestudeerd in het profiel waarvoor je solliciteert, maar je hebt gespecialiseerde cursussen in je bezit, concentreer je daar dan op.

Als we het niet hebben over een cv, maar over de keuze van een onderwijsinstelling, dan gaat de beroepsstandaard uit van een economisch specialisme. Het kan een specialiteit zijn met dezelfde naam "sales manager", maar de meest voorkomende standaard is "manager". Deze specialist moet de basis van economie, boekhouding, auditing, enz. kennen.

Je kunt je ook inschrijven voor een middelbare school en vervolgens een hogere opleiding volgen, hetzij via een verkorte opleiding, hetzij via correspondentie en afstandsonderwijs. U kunt kiezen voor een combinatie van een universiteit en een middelbare school-partner, zodat er meer garanties zijn om uw opleiding succesvol voort te zetten in een instelling voor hoger onderwijs, waarbij u een serieuze concurrentie omzeilt.

Ze zijn soms belangrijker dan basisonderwijs. Het zijn die professionele tools die helpen om succes te behalen in het gekozen bedrijf.De eerste verkoopvaardigheden kunnen tijdens de studententijd worden verworven en noteren als een troef.

Sommige bedrijven hebben verkoopassistenten nodig: deze functies worden vaak ingehuurd door nieuwkomers die behoorlijke ervaring opdoen en de theorie (hogeschool- of universitaire studies) en praktijk vakkundig combineren.

Als je een cv schrijft, zal het item "Prestaties" een van de accenten zijn. Wat eraan toe te voegen - succesvolle werkervaring, lijst van de meest succesvolle deals en evenementen, persoonlijke onderscheidingen en dankbaarheid. Op dit punt moet u beknopt en consequent de momenten van professionele activiteit opsommen die de specialist zelf als belangrijk definieert.

Het is niet nodig om de prestaties in detail te beschrijven - het volstaat om ze te markeren, bijvoorbeeld:

• het sluiten van een deal met bedrijf "X", het meest winstgevende jaarcontract van de organisatie;
• deelname aan een grootseminar (naam) als een van de leidende sprekers;
• dankbaarheid, diploma's, diploma's (indien aanwezig, met vermelding van het jaar);
• professionele erkenning, salarisverhoging met (indicatie in procenten) op basis van jaaromzet.

Het item, dat zich nog in het stadium van de beroepskeuze bevindt, moet zeer zorgvuldig worden overwogen. De persoonlijke kwaliteiten van een verkoper zijn direct van invloed op zijn professionele succes.

• Mogelijkheid om te communiceren met een klant, met management, met partners. Dit verwijst naar de taal van zakelijke communicatie en het vermogen om een ​​dialoog op te bouwen, contacten te leggen, te luisteren en de gesprekspartner te begrijpen. Om dit te doen, moet je een goed verzorgde toespraak hebben (dit kan worden ontwikkeld en het zal zeker niet interfereren met een carrière), psycho-emotionele flexibiliteit, het vermogen om kalm te blijven, zelfs in moeilijke situaties.
• Overtuigende uitstraling... Het is dwaas om te ontkennen dat dit belangrijk is. Je moet niet alleen met je partner praten zodat hij naar je luistert, maar ook kijken zodat hij naar je wil luisteren. Het gaat niet om fysieke schoonheid, maar om het imago van een zelfverzekerde specialist die zijn externe sterke punten gunstig benadrukt. Een zakelijk imago, een nadruk op aantrekkelijke eigenschappen en standvastigheid, die ook in een extern imago terug te vinden is, zijn krachtige persoonlijke instrumenten.
• Aantrekkelijkheid, charisma... Het hangt er niet van af of iemands gezicht of figuur perfect is. Het is het vermogen om mensen te plezieren, het verkoopt altijd goed. Om een ​​klant te interesseren voor een product of dienst, moet hij soms eerst in zichzelf geïnteresseerd zijn. Eenvoudige schema's om de aandacht te trekken, de vorming van sympathiewerk.
• Stresstolerantie... In het bedrijfsleven schieten te kwetsbare en angstige mensen eigenlijk geen wortel. Het is moeilijk voor hen om over te schakelen van de modus "mislukkingen" en "nederlagen in kleine gevechten". Maar dit is de basiskwaliteit van een manager: niet opgeven, naar nieuwe oplossingen zoeken.

Zelfs als iemand een gewone manager wordt op een afdeling, waar er meerdere zijn zoals hij, hangt de productiviteit van de afdeling nog steeds af van wat elk van de werknemers doet. Het is fijn als de specialist in de eerste dagen van zijn werk al duidelijk begrijpt wat zijn kernfuncties zijn, of hij voldoende competenties heeft. Alles wordt in eerste instantie onderhandeld bij het solliciteren, het staat in de functiebeschrijving.

De belangrijkste taken van een salesmanager zijn als volgt:

• organisatie en onderhoud van de verkoop;
• planning en uitvoering van analytisch werk;
• zelf de verkoop verzorgen;
• controle over de verzending van goederen, afrekeningen met klanten, enz.

Op basis hiervan, De specialist stelt doelen, waarvan de vervulling de belangrijkste voorwaarde is voor zijn professionele geschiktheid. Doelen zijn altijd begin met werkwoorden: bijvoorbeeld de stroom van nieuwe klanten vergroten, het klantenbestand uitbreiden, de efficiëntie van passieve verkoop verhogen, nieuwe tools vinden om klanten aan te trekken, kansen bieden voor winstgevende zakelijke samenwerkingen, enz.

Ze zijn specifieker dan doelen en komen daarmee overeen. Een product correct verkopen, klanten kunnen zoeken, de mogelijkheden van het bedrijf uitbreiden - dat is wat het management van een salesmanager verwacht.

Het management moet dat zien de manager biedt geen onredelijke acties, maar concrete oplossingen met goede, berekende prognoses. De beheerder handelt ze eerst af en gaat dan pas aan de slag met de consument, de opdrachtgever. Haar belangrijkste missie is het ontwikkelen van een strategie voor de uitvoering waarvan andere specialisten kunnen worden betrokken.

Tegelijkertijd is een salesmanager een medewerker die: begrijpt de bedrijfsregels duidelijk, vertrouwt op de basisdoelen en doelstellingen van het bedrijf, is in staat om bevoegdheden te delegeren en collega's aan te trekken om grootschalige projecten uit te voeren.

Als een persoon de functie van senior of lead manager heeft ingenomen, hij heeft het recht op hoge lonen te rekenen. Het is onmogelijk om ondubbelzinnig te zeggen hoeveel een succesvolle specialist verdient, omdat deze indicator afhankelijk is van de status van het bedrijf. Het salaris varieert van 50 tot 150 duizend roebel en meer. Salarisverhogingen zijn meestal evenredig aan de prestaties van de manager.

Als u met een klein bedrijf moet beginnen, voldoet toewijding mogelijk niet altijd aan de salarisverwachtingen. Maar zo wordt vaak ervaring opgedaan, vaardigheden ontwikkeld, verbindingen gelegd, vaardigheden getraind. Het is niet ongewoon dat een uitstekende verkoper zich bij een bescheiden bedrijf aansluit, en het bedrijf zal binnenkort in de markt "schieten".

Wat betreft de vooruitzichten, de kans: een hogere functie innemen (hoofd van de verkoopafdeling worden, naar het hoofdkantoor verhuizen) is er altijd. De bazen evalueren het werk en de bereidheid om door te gaan, geven er de voorkeur aan om hoogwaardige specialisten in hun bedrijf te 'groeien' en ze niet van buitenaf te 'lokaliseren'. Daarnaast staat bedrijfsloyaliteit over het algemeen hoog in het vaandel bij het management.

Het werk van een salesmanager is afwisselend, uitdagend en uitdagend. Deze specialist legt niet alleen contacten met klanten, hij motiveert consumenten om mee te werken, informeert dealers en distributeurs, stelt contracten op en bewaakt de mogelijkheden van verkooppunten. Hij moet trainingen en masterclasses organiseren, deelnemen aan tentoonstellingen en seminars, concurrenten volgen en gedetailleerde rapporten opstellen.